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Research & Development

Our research activities in the Degree Programme in International Marketing & Sales Management (IMSM) focus on two areas, addressing scientifically and economically relevant topics both in theory and practice:

  • Family Business (FB) Research Austria – family businesses as the basis for a healthy economy
  • Marketing & Sales – market-oriented business leadership and effective management of customer relations to distribute products and/or services both in the B2B and B2C sector

The main objective of our research activities is to find answers and solutions to issues that are of economic interest. By focussing on two research areas (FB Research Austria, Marketing & Sales) we fulfil our tasks as an application-oriented research Institution.

In cooperation with our partners from scientific and economic communities, our research encompasses a comprehensive range of services:

  • Mature and feasible problem solving
  • Analyses, concepts and/or models for economic matters
  • Guidelines and recommendations
  • Evaluation tools
  • Internationalisation strategies

The main objective in the degree programme’s applied research and development is to concentrate on customer needs. We offer multiple approaches to relevant issues:

• Research in one of our key R&D topics
• Addressing specific, individual issues as degree theses
• Third-party funded R&D projects

Family Business (FB) Research Austria

In Austria, about 54 % of all companies are family businesses employing more than 1.7 million people. In Styria alone, approximately 21,400 family-owned businesses with 216,000 employees generate 26.8 billion Euros. Around 20 % of family firms worldwide are in the hands of 2nd generation ownership, 12 % in 3rd and 8 % even in 4th or higher.

As a competence centre for family businesses, FB Research Austria aims to honour family firms’ special business features as well as their significance and role in the economy. Our tasks include:

  • Supporting family business decision makers by developing comprehensive solutions to family business-specific challenges whilst employing our scientific expertise as well as practical and project experience
  • Serving as a networking, active dialogue and knowledge sharing platform for science and economics
  • Developing methods and tools for specific family firm needs based on our research activities on family business-relevant topics and to support these businesses in being up to date

Three key areas are currently being prioritised in FB Research Austria’s activities:

  • Family-owned businesses’ handling of necessary changes
  • Analysis of particularly successful family business
  • Sustainability and social responsibility in and of family businesses

Articles and posters

  • Duque Martin, Hörzer Thomas; Kategoriensystem für ein Sales Management 2.0 – Impulse für ein professionelles Vertriebsmanagement in Familienunternehmen, Poster, 2016
  • Duque Martin, Jungwirth Georg; Analyse der Betriebsübergabe/Nachfolge in steirischen Familienunternehmen, Poster, 2016
  • Duque Martin, Zederbauer Kerstin; What REALLY makes customers stay? How family businesses (FB) can retain them by using systemic retention “instruments“, Poster, 2016
  • Jungwirth Georg; Corporate Culture in Family-Owned World Market Leaders from Austria, in: Proceedings, EIASM-Konferenz, Zwolle (NL), 2016
  • Jungwirth Georg, Duque Martin; Image und Bekanntheit steirischer Familienunternehmen aus Sicht der steirischen Bevölkerung, Poster, 2016
  • Jungwirth Georg, Duque Martin; Überlebenskompetenzen der ältesten österreichischen Familienunternehmen, Poster, 2016
  • Jungwirth Georg, Duque Martin; Analyse der Marketing- und Vertriebsaktivitäten von steirischen Familienunternehmen, Poster, 2016

Presentations

  • Jungwirth Georg; Corporate Culture in Family-Owned World Market Leaders from Austria, EIASM-Konferenz, Zwolle (NL), 13.5.2016
  • Jungwirth Georg; Innovation in Familienunternehmen – Tradition gestaltet Zukunft, 1. Österreichisches FU-Symposium, FH CAMPUS 02, Graz, 10.5.2016
  • Jungwirth Georg; Unternehmensnachfolge innerhalb der Familie, Raaba, 28.9.2015
  • Duque Martin; Wie ticken Familienunternehmen, Raaba, 28.9.2015
  • Jungwirth Georg; Das Fundament für verantwortungsbewusste und erfolgreiche Familienunternehmen, Graz, 23.4.2015
  • Jungwirth Georg; Familienunternehmen als Weltmarktführer, F&E-Tag der FH CAMPUS 02, Graz, 20.5.2014
  • Jungwirth Georg; Erfolg durch organisches Wachstum – vom Familienunternehmen zum Global Player, 9. Österreichischer IT- & Beratertag, Wien, 1.12.2011

Universities & higher education institutions:

  • WIFU – Wittener Institut für Familienunternehmen
  • IPAM Marketing School
  • SRH Hochschule für Wirtschaft und Medien Calw
  • WHU Otto Beisheim School of Management
  • ISCEM (Instituto Superior de Comunicação Empresarial)
  • INALDE – Universidad de la Sabana

Institutions and organisations:

  • Deloitte Wirtschaftsprüfung
  • Raiffeisen Landesbank
  • FBN Österreich – The Family Business Network
  • IV – INDUSTRIELLEN VEREINIGUNG
  • ÖGV – Österreichische Gewerbeverein
  • CD Invest Consult GmbH
  • BANKHAUS SPÄNGLER
  • gruenderland st
  • FMMI – Fachverband der Maschinen-, Metallwaren- und Gießereiindustrie
  • Young Science – Zentrum für die Zusammenarbeit von Wissenschaft und Schule
  • BANK BURGENLAND

Marketing & Sales

The research agenda comprises the following key topics:

Hidden Austrian Champions

Based on the unique data base we created, we analyse different aspects of the secret of middle-sized Austrian companies’ success of becoming global or European players. On the basis of this analysis, we develop effective tools for Austrian businesses.

Gender Marketing

In order to increase the success of businesses, we particularly focus on market and customer orientation from a man’s and woman’s perspective. We develop approaches that consider different aspects of men’s and women’s needs in a company’s value creation process.

Distribution Channel Management

We analyse the use of the internet as a single or additional distribution channel (multi-channelling) and online purchasing behaviour to develop effective sales strategies.

Systematic Marketing

Our knowledge acquired from system theory is combined with modern marketing & sales models and concepts to find innovative ways to meet the current challenges in times of structural shifts and increasing diversity of low-complexity solutions.

Strategic Management

We develop models, concepts and tools to design structured strategies and increase the effect of the strategies employed in practice.

Articles and Posters

  • Jungwirth Georg; Trends in Corporate Communication based on the Example of medium-sized World Market Leaders from Austria, in: Trends in Business Communication, Springer Gabler Verlag, Wiesbaden, 2016
  • Jungwirth Georg, Millonig Larissa;The Importance of Corporate Culture as Success Factor for World Market Leaders from Austria, Poster, 2016
  • Mairhofer Ernst; Holistische Magnitude Skalierung – Ein neuer Ansatz zur Nutzenmessung, in: Tagungsband 9. Forschungsforum der österreichischen Fachhochschulen, Hagenberg, 2015
  • Jungwirth Georg, Millonig Larissa; The Importance of Corporate Culture as Success Factor for World Market Leaders from Austria, Arbeitspapier, Graz, 2014
  • Jungwirth Georg; Innovationsmanagement bei mittelständischen österreichischen Weltmarktführern, in: Tagungsband 7. Forschungsforum der österreichischen Fachhochschulen, Dornbirn, 2013
  • Koban-Röß Eva; Gender Differences in Complaint Behaviour and Implications for the Complaint Management Process, in: Tagungsband 7. Forschungsforum der österreichischen Fachhochschulen, Dornbirn, 2013
  • Koban-Röß Eva, Sturm Heike; Gender Differences in Complaint Behaviour and Implications for the Complaint Management Process, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2013
  • Mairhofer Ernst; Präferenzmessung – Verbesserungspotenziale am Beispiel der Customer Value Map, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2013
  • Wünschl Dietmar, Porri Paolo; Einsatz operativer Vertriebscontrollinginstrumente in österreichischen B2B-Unternehmen, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2013
  • Jungwirth Georg, Kraus Andrea; Österreichs Hidden Champions aus der Perspektive ihrer Kunden, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2011
  • Jungwirth Georg; Die Marketing-Strategien der mittelständischen österreichischen Weltmarktführer, in: Jahrbuch der KMU-Forschung und -praxis, EUL Verlag, Lohmar, 2010
  • Jungwirth Georg; Österreichs unbekannte Weltmarktführer – eine empirische Analyse der Erfolgsfaktoren und Marketingstrategien, in: Tagungsband 4. Forschungsforum der österreichischen Fachhochschulen, Pinkafeld, 2010
  • Jungwirth Georg; Österreichs mittelständische Weltmarktführer aus der Sicht des Marketing, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2010
  • Koban-Röß Eva; in der achten Woche ist alles entschieden – Gender Marketing im Handel, in: Business Report 10 der FH-Studiengänge International Marketing & Sales Management der FH CAMPUS 02, Graz, 2010
  • Koban-Röß Eva, Eustacchio Daniela; Customer Value Management am Point of Sale – Geschlechterspezifische Unterschiede, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2010
  • Mairhofer Ernst; Customer Value Management, in: Beiträge zur wirtschaftswissenschaftlichen und technisch-wissenschaftlichen Forschung der Fachhochschule CAMPUS 02, Graz, 2010
  • Wieser Oliver; Fokussierter Online-Vertrieb im Multi-Channel-Retailing, in: Tagungsband 4. Forschungsforum der österreichischen Fachhochschulen, Pinkafeld, 2010
  • Wieser Oliver; Kundensteuerung im Multi-Channel-Retailing – Ein Literaturüberblick und eine explorative Untersuchung, Arbeitspapier, Graz, 2010
  • Koban-Röß Eva; Die Kundin ist Königin – Marketing to Women-Chance zur Differenzierung, in: Business Report 09 der FH-Studiengänge International Marketing & Sales Management der FH CAMPUS 02, Graz, 2009
  • Duque Martin; Psychologische Aspekte der Online-Werbung, Arbeitspapier, Graz, 2008
  • Mairhofer Ernst; Kompositionelle Verfahren der Präferenzmessung, Poster, 2008
  • Wieser Oliver; Marketing vom Mars – Vertrieb von der Venus – Gedanken zu einem – hoffentlich – produktiven Konflikt, in: Business Report 08 der FH-Studiengänge International Marketing & Sales Management der FH CAMPUS 02, Graz, 2008

Presentations

  • Duque Martin; Model of Interrelation, TIBCOM-Konferenz, Kufstein, 11.3.2016
  • Jungwirth Georg; Trends in Corporate Communication based on the Example of medium-sized World Market Leaders from Austria, TIBCOM-Konferenz, Kufstein, 11.3.2016
  • Jungwirth Georg; Die Erfolgsfaktoren der Hidden Champions in Umwelttechnologie und Ressourceneffizienz, envietech-Konferenz, Wien, 16.10.2015
  • Jungwirth Georg; Medium-sized companies as world market leaders: Lessons from Austria´s Hidden Champions, IPAM-Konferenz, Porto, 26.2.2015
  • Jungwirth Georg; Österreichs Hidden Champions: Was man von mittelständischen Weltmarktführern lernen kann, Graz, 21.5.2014
  • Koban-Röß Eva; Vortragsreihe Gender Marketing, FH Joanneum Graz, Graz, seit 2014
  • Jungwirth Georg; The product policy of medium-sized Austrian world market leaders, IABPAD-Konferenz, Istanbul, 3.7.2013
  • Jungwirth Georg; Mittelständische Exportweltmeister aus Österreich: Die Erfolgsfaktoren der Hidden Champions, Österreichischer Exporttag, Wien, 20.6.2013
  • Jungwirth Georg; Innovation Management in medium-sized Austrian World Market Leaders, EBES-Konferenz, Rom, 13.1.2013
  • Koban-Röß Eva; Kunden kaufen anders – Kundinnen auch, Marketing Symposium FH Salzburg, Salzburg, 11.2013
  • Koban-Röß Eva; Gender Pricing, Best of Marketing & Sales 2013 – Symposium “preisWert”, FH CAMPUS 02, Graz, 18.04.2013
  • Koban-Röß Eva; Wieser Oliver; Gender Selling, W.I.N., FH CAMPUS 02, Graz, 11.2013
  • Koban-Röß Eva; Wieser Oliver; Lets do Gender, VBC Kongress, Wien, 21.03.2013
  • Jungwirth Georg; Innovationsmanagement bei österreichischen Hidden Champions, Innovationskongress, Villach, 16.11.2012
  • Koban-Röß Eva; Geschlechtsspezifische Anforderung an die Gestaltung des POS, Unternehmertag 2012, Landesgremium des Handels mit Mode- und Freizeitartikel, WKO Steiermark, Fohnsdorf, 04.2012
  • Wünschl Dietmar; Strategie – Ein Regentanz?, Best of Marketing & Sales 2012 – Social Media Symposium, FH CAMPUS 02, Graz, 22.03.2012
  • Koban-Röß Eva; Vortragsreihe Gender Marketing, Duale Hochschule Baden Württenberg, Mannheim, seit 2012
  • Jungwirth Georg; Austria’s medium-sized world market leaders: An empirical analysis of their success factors and market strategies, EBES-Konferenz, Istanbul, 1.6.2011
  • Koban-Röß Eva, Wieser Oliver; Gender Selling, Graz, Liezen u.a., seit 2011

Universities & higher education institutions:

  • Kompetenzzentrum Frau und Auto
  • DHBW – Dualen Hochschule Baden-Württemberg Mannheim

Institutions and organisations:

  • Styrian Chamber of Commerce, WKO Steiermark
  • Capital Bank – GRAWE Gruppe AG
  • Styrian Timber Cluster, Holzcluster Steiermark

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